促銷要有針對(duì)性
時(shí)間:2012/3/2 發(fā)布: 【
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時(shí)下市場(chǎng)銷售較淡,商家銷售信心和積極性受到一定的打擊。于是乎廠家積極策劃開(kāi)展各類促銷活動(dòng),以期改變目前銷售被動(dòng)局面。如某品牌在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展買車送彩電促銷活動(dòng)就是典型的案例,商家也擦拳磨掌,蠢蠢欲動(dòng)。與此同時(shí),其他品牌也不坐閑等之,紛紛效仿,真有“振臂一呼百者應(yīng)”之勢(shì)。從實(shí)際銷售情況看,可謂良莠不齊,部分市場(chǎng)甚至有副作用之嫌。此類現(xiàn)象值得玩味,結(jié)合近一兩年促銷案例和筆者對(duì)市場(chǎng)的了解、反饋及思考,認(rèn)為促銷要有針對(duì)性。
促銷時(shí)機(jī)要把握得當(dāng)
促銷時(shí)機(jī)雖不是影響活動(dòng)的決定性因素,但一定是決定能否開(kāi)展促銷活動(dòng)的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例,8月份前半個(gè)月是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié),居民對(duì)此非常信奉,甚至達(dá)到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購(gòu)物,如在這個(gè)時(shí)期內(nèi)開(kāi)展宣傳與促銷活動(dòng),無(wú)異于落花流水,屬于無(wú)效促銷。除不可抗因素外,對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的元素,則須確保考慮周全并有應(yīng)對(duì)措施。
促銷禮品要得體
眾所周知,選擇促銷品是非常講究,也是很有學(xué)問(wèn)的。恰當(dāng)?shù)拇黉N品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷活動(dòng)宗旨和訊息,達(dá)到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場(chǎng)所接受,同樣屬于無(wú)效促銷。如某地消費(fèi)者習(xí)慣性接受特定的促銷禮品或措施,如生硬地改變,則適得其反。再以江西某地為例,由于該地消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟,消費(fèi)者趨于理性。某知名品牌采用購(gòu)車送禮活動(dòng),市場(chǎng)反饋的竟然是認(rèn)為其促銷等同于雜牌車促銷,沒(méi)有創(chuàng)新,策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果,品牌形象也大打折扣,真可謂“賠了夫人又折兵”,毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。
故爾,筆者認(rèn)為,開(kāi)展促銷活動(dòng)前,一定要進(jìn)行消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對(duì)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)有一定的難度,但適當(dāng)參考與借鑒,也不失為一種明智。
促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗
策略在這里可以理解為方式,方法與技巧,它應(yīng)與當(dāng)?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲?xí)慣相吻合。如用戶認(rèn)為直接的促銷禮品更具吸引力,則采用禮品促銷更為妥當(dāng);如試騎方式大受歡迎,則試騎方法定當(dāng)大力推廣并為主流促銷措施;如現(xiàn)場(chǎng)賣點(diǎn)展示廣受好評(píng)并能直接刺激消費(fèi)需求、達(dá)成購(gòu)買行為的,則定期、深入在銷售終端開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),應(yīng)該是堅(jiān)持的常規(guī)促銷策略。此外,以服務(wù)的形式開(kāi)展活動(dòng)抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等,都不失為好的策略?傊,促銷策略要與市場(chǎng)需求同步。
一個(gè)成功的促銷應(yīng)該是融天時(shí)、地利、人和等元素為一體,具備可行性、創(chuàng)新性及實(shí)效性,促銷成本與效果成正比例?尚行耘c實(shí)效性是促銷策劃的基本要求,創(chuàng)新性是在促銷基本元素基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn),也是促銷策劃的靈魂。
在促銷嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,做好基本元素的策劃工作就顯得尤為必要了。促銷針對(duì)性也是基于基本元素的理性分析而來(lái)的。因此,我們可以認(rèn)為,針對(duì)性促銷是成功促銷的前提條件和關(guān)鍵所在。