近年來，醫(yī)藥營銷手段層出不窮，醫(yī)藥流通企業(yè)也體現(xiàn)出強者越強的特點。有數(shù)據(jù)顯示，2006年國內(nèi)醫(yī)藥流通十強企業(yè)的銷售總額已經(jīng)接近醫(yī)藥流通市場總額的40%，行業(yè)聚集度自2002年以來逐年提高。但是，在銷售總額增長的同時，我國醫(yī)藥商業(yè)的平均利潤率卻出現(xiàn)持續(xù)下劃的趨勢，0.55%的平均凈利利潤率也使不少醫(yī)藥企業(yè)活的艱難。因此，整合醫(yī)藥供應鏈上的資源，做好物流與營銷，使其發(fā)揮“1+1＞2”的優(yōu)勢成為不少企業(yè)贏得市場競爭的手段。
目前，國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ξ锪髋c營銷進行整合的主要有兩種模式：一是四川的醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟；二是南京和瑞管理咨詢公司倡導的
物流托管。
醫(yī)藥+物流聯(lián)盟
2006年下半年，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟多次召開有品牌藥企、醫(yī)藥批發(fā)和終端零售企業(yè)參加的整合營銷戰(zhàn)略會議，倡導川渝醫(yī)藥停止價格戰(zhàn)，參與到對物流與終端營銷的整合中來。
據(jù)悉，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟包含了40多家川內(nèi)各二級市場上數(shù)一數(shù)二的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這些企業(yè)往下都有自己的連鎖藥店、穩(wěn)固的農(nóng)村藥品配送體系以及穩(wěn)固的醫(yī)院終端客戶，這就意味著四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟已經(jīng)擁有了從上到下覆蓋全省的網(wǎng)絡體系。
而與成都醫(yī)藥零售聯(lián)盟的合作更加增強了聯(lián)盟企業(yè)在成都零售終端市場的滲透率。成都市有醫(yī)藥零售企業(yè)30多家，藥店門店數(shù)超過4000個，藥品年銷售額接近12億元。而成藥零售聯(lián)盟旗下?lián)碛谐啥际休^為主流的10家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，聯(lián)盟企業(yè)的年銷售額已接近10億元，市場占有率達到80%。
應該講，雙方的合作正是物流+營銷的典型模式，物流聯(lián)盟可以幫助他們對接上游資源，使其充分享受到廠家提供的優(yōu)惠價格和政策傾斜；而零售聯(lián)盟則可以為物流聯(lián)盟提供藥店支撐，可以看作是物流聯(lián)盟的終端延伸。
物流托管模式
物流托管主要是指大中型醫(yī)藥流通企業(yè)將自己的倉儲、配送業(yè)務及相關(guān)人員按照一定的費率外包給專業(yè)的物流管理公司，在不改變資產(chǎn)權(quán)屬和人員關(guān)系的前提下由物流管理企業(yè)派出物流專家主持醫(yī)藥企業(yè)的物流工作，在節(jié)約物流成本的同時支持企業(yè)的銷售工作。作為一種管理思想，物流托管在國內(nèi)已經(jīng)得到使用并開始本土化的發(fā)展，僅筆者參與托管的項目累計實現(xiàn)銷售40多億人民幣。
以筆者曾參與的某項目為例，該醫(yī)藥公司成立于1998年，是江蘇地區(qū)最大的面向農(nóng)村市場的藥品、醫(yī)療器械、保健品、生物化學制劑、毒麻藥品經(jīng)銷企業(yè)之一，業(yè)務范圍已覆蓋江蘇全省以及安徽、浙江部分地區(qū)。2005年公司的銷售規(guī)模為人民幣4.2億元。
由于企業(yè)主要是面向農(nóng)村市場的銷售，該公司的物流配送存在著品種多、客戶多、分布散、批量少、要求高的特點。在倉儲環(huán)節(jié)，由于沒有實現(xiàn)嚴格的貨位管理，藥品存儲整零不分，在庫貨損很大；在出庫環(huán)節(jié)，散件拼箱量占到總出庫量的約70%，員工作業(yè)時間長、作業(yè)強度大、作業(yè)差錯多；在配送環(huán)節(jié)，除送貨上門、當面點交之外，送貨人員還需要承擔幫助客戶搬運上架以及向客戶收款的工作。隨著企業(yè)的壯大，銷售范圍逐步擴大到江蘇境外，長期以來存在的物流成本高、配送服務難以保障、作業(yè)差錯多等問題日益嚴重，已經(jīng)阻礙了企業(yè)進一步發(fā)展。
2006年1月1日，南京和瑞管理咨詢有限公司應邀開始對該企業(yè)的倉儲、運輸實施整體物流托管，托管期1年，托管物流資產(chǎn)總額為1200萬元，人員126人，貨運車輛15輛。在托管期內(nèi)，筆者擔任該企業(yè)的物流副總監(jiān)，主持了倉庫的布局調(diào)整實現(xiàn)“整零分開”、實現(xiàn)了信息系統(tǒng)成功上線、主持調(diào)研了二級配送網(wǎng)點的布局調(diào)研等。
在近一年的托管期內(nèi)，企業(yè)的銷售規(guī)模增長了近30%，而物流總成本卻同比下降了15%。目前，倉庫日銷售出貨量達到260萬人民幣，員工下班時間也從托管前的10點左右提前到6點半，企業(yè)的物流體系大大的支持了營銷工作的開展。
應該講，物流作為第三利潤源已經(jīng)引起了越來越多的企業(yè)的重視，而其又發(fā)揮著支持營銷工作的作用，所以“
物流加營銷”的整合模式，將會被越來越多的企業(yè)所推崇。
我們有足夠的理由相信，只要操作得當，物流加營銷必然會發(fā)揮出“1+1＞2”的效果。
