如何把產(chǎn)品價(jià)格賣上去

去年10月，筆者曾應(yīng)邀為國(guó)內(nèi)一家知名空調(diào)企業(yè)做全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理的培訓(xùn)。該企業(yè)雖然年銷售額在60億元以上，但盈利很少，甚至虧損。原因是該企業(yè)一直鐘情打價(jià)格戰(zhàn)，平時(shí)重視媒體新聞炒作，不重視市場(chǎng)推廣的建設(shè)。在消費(fèi)者心中，一想到它的品牌和產(chǎn)品就想到了低價(jià)。營(yíng)銷老總也認(rèn)識(shí)到，靠炒作提高銷量的做法畢竟是一時(shí)的。因此，營(yíng)銷老總下定決心要在市場(chǎng)、終端方面加強(qiáng)建設(shè)，使產(chǎn)品在終端的營(yíng)銷力得到加強(qiáng)，把產(chǎn)品終端的零售均價(jià)提高，從而增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。用該企業(yè)老總的話講：企業(yè)不會(huì)因?yàn)殇N售量小而倒閉，但企業(yè)會(huì)因?yàn)樘潛p而倒閉。有效的市場(chǎng)推廣就是提升企業(yè)盈利能力的最有效的手段。

    市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵是有效

    營(yíng)銷4P理論告訴我們：決定營(yíng)銷成敗的要素是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4個(gè)因素。這就說明決定市場(chǎng)占有率高低來源于兩個(gè)要素，即渠道(客戶)、銷售力。銷售力主要來自推廣能力。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷都是市場(chǎng)推廣工作中不可缺少的一部分。很多營(yíng)銷負(fù)責(zé)人錯(cuò)誤地認(rèn)為，推廣就是花錢的事情，不能直接產(chǎn)生效益。其實(shí)有效的推廣不僅不浪費(fèi)錢，而且能創(chuàng)造利潤(rùn)。

    如何做到有效的市場(chǎng)推廣

    市場(chǎng)推廣的概念，從字面上理解：推，即推動(dòng)、拉動(dòng)；廣，就是廣而告之、廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費(fèi)購(gòu)買的過程。有效的市場(chǎng)推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。市場(chǎng)推廣的拉力包括：市場(chǎng)推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素；推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷的推動(dòng)力。