去年10月，筆者曾應(yīng)邀為國內(nèi)一家知名空調(diào)企業(yè)做全國市場經(jīng)理的培訓(xùn)。該企業(yè)雖然年銷售額在60億元以上，但盈利很少，甚至虧損。原因是該企業(yè)一直鐘情打價格戰(zhàn)，平時重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設(shè)。在消費者心中，一想到它的品牌和產(chǎn)品就想到了低價。營銷老總也認(rèn)識到，靠炒作提高銷量的做法畢竟是一時的。因此，營銷老總下定決心要在市場、終端方面加強(qiáng)建設(shè)，使產(chǎn)品在終端的營銷力得到加強(qiáng)，把產(chǎn)品終端的零售均價提高，從而增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。用該企業(yè)老總的話講：企業(yè)不會因為銷售量小而倒閉，但企業(yè)會因為虧損而倒閉。有效的市場推廣就是提升企業(yè)盈利能力的最有效的手段。
市場推廣的關(guān)鍵是有效
營銷4P理論告訴我們：決定營銷成敗的要素是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4個因素。這就說明決定市場占有率高低來源于兩個要素，即渠道(客戶)、銷售力。銷售力主要來自推廣能力。產(chǎn)品、價格、促銷都是市場推廣工作中不可缺少的一部分。很多營銷負(fù)責(zé)人錯誤地認(rèn)為，推廣就是花錢的事情，不能直接產(chǎn)生效益。其實有效的推廣不僅不浪費錢，而且能創(chuàng)造利潤。
如何做到有效的市場推廣
市場推廣的概念，從字面上理解：推，即推動、拉動；廣，就是廣而告之、廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。有效的市場推廣應(yīng)包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務(wù)兩個要素；推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷的推動力。
